הסיפורים שמאחורי הקלעים

הפעם ברצוני לדבר על הדברים שנעלמים בד"כ מאוזניו של קונה או מוכר דירה.
עליך להיות מודע להם כי הם יכולים לחסוך לך הרבה כסף.
כאשר מתרחש מפגש ראשוני ישיר של קונה- מוכר ללא מתווך
האינטראקציה היא בד"כ קצרה ומתרחשת לאחר שיחת טלפון שגם היא בד"כ קצרה ואינפורמטיבית.
אולם מאחורי כל רצון של קונה לקנות דירה ורצון של מוכר למכור דירה
מסתתר סיפור והוא בעצם הסיבה האמיתית של כל צד להכנס לתהליך המכירה/רכישה.
אם נהיה מודעים ל"סיפור האמיתי" נשיג יתרון ברור בהמשך התהליך:

• נדע מה מידת הלחץ והרצינות של המוכר למכור והקונה לקנות.
• נדע האם יש סיכוי לגמישות במחיר
• נדע האם אנחנו מבזבזים את זמנינו היקר לריק

איך נדע מהו "הסיפור האמיתי" המניע את הקונה/מוכר?
כאן אני כמתווך נכנס לתמונה וזה בעצם חלק מהערך המוסף שאני יכול לתת ללקוח.
כאשר אני מגיע לדירה למכירה בכפר גנים אני מבצע בדיקה יסודית עם בעלי הדירה
על מנת להבין את המניעים האמיתיים לכניסה לתהליך המכירה.
לעיתים, כאשר אני מתרשם שאין גורם רציני המניע את בעלי הדירה להכנס לתהליך,
אני נפרד מהם לשלום ומאחל להם בהצלחה.
כך אני חוסך מהקונים שפונים אלי את זמנם היקר שהיה מתבזבז בביקור סרק במידה והיו פונים ישירות למודעה שפרסם המוכר.
כנ"ל בעת הפגישה עם הקונים: אני מנסה להבין את המניעים האמיתיים לכניסה לתהליך חיפוש דירה לקניה בכפר גנים ואם אתרשם שאין גורם רציני שמניע אותם אחסוך מבעלי הדירה שאני מטפל בה ביקורי סרק.
את המידע אני ממשיך לאסוף גם בשלבים הבאים של אינטראקציות עם הקונה/מוכר כי יתכן שהם משתנים תוך כדי התהליך.

לדוגמא: מוכר שטרם קנה דירה פחות לחוץ להוריד מחיר אך אם תוך כדי התהליך הוא התחייב, אזי יהיה בשל יותר לסגור את עסקת המכירה. ודוגמא נוספת לגבי קונה: אם הצליח למכור את דירתו אזי יהיה בשל יותר להתחייב לרכישה.

דוגמא בפועל: זוג פרסם דירה למכירה בכפר גנים ג' ב-2.08 מ'ש' (הנתונים נכונים ל 3.2012).
הדירה בת חמישה חדרים, קטנה יחסית ולא אטרקטיבית והמכירה משום שהבעל נשלח לחו"ל מטעם העבודה.
לאחר חודש הבעל יצא לחפש דירה בחו"ל והאשה, שעבדה כאן בחברה נחשבת, נשארה עם הילד.
לאחר חודשיים המחיר ירד ל-1.88 מ'ש' מאחר והיא רצתה למכור ולהצטרף לבעלה. לאחר עוד חודש שהדירה לא נמכרה, היא בישרה לי שגם קיבלה עבודה טובה בחו"ל.
כעת הבנתי שיש לה מניע למכור מיידית ונכנסנו למו"מ עם קונים רציניים שרכשו לבסוף את הדירה להשקעה ב-1.78 מ'ש'!!! (כמחיר דירת 4 חדרים בכפר גנים ג'). זה דוגמא יוצאת דופן אולם היא ממחישה את העובדה כי
מידע = כסף
לכן המידע והסיפורים מאחורי הקלעים אשר בידי נותן לך יתרון משמעותי בעת העזרות בשרותיי ויכול לחסוך לך הרבה כסף וזמן יקר שלעיתים יכולים להיות גבוהים הרבה יותר מעמלת התיווך.


כל הזכויות שמורות לדורון קורן, דורונדל"ן- ייעוץ ושיווק נדל"ן . טל: 054-4404286
דוא"ל: [email protected] אתר אינטרנט: www.doronadlan.co.il  
דף פייסבוק: דירות למכירה בכפר גנים ג' פ"ת
אין להעתיק את המאמר או חלק ממנו ללא רשותו של המחבר